La Moraleja vuelve a estar en el centro del mercado inmobiliario de lujo. Con una demanda en auge, precios récord y nuevos proyectos en marcha, este enclave exclusivo al norte de Madrid ha recuperado protagonismo entre quienes buscan privacidad, amplitud y calidad de vida. Antonio de la Fuente, managing director de la división Living de Colliers, analiza en esta entrevista con LaMoraleja.com las claves del auge de la zona, el perfil del comprador actual y el papel de Colliers como referencia en el desarrollo y comercialización de viviendas de alta gama en Madrid y en los principales mercados del país.
(P) – ¿Qué diferencia a Colliers respecto a otras inmobiliarias de lujo?
(R) – Nosotros somos líderes en vivienda de obra nueva en Madrid y la Costa del Sol. Ofrecemos servicios integrales: entramos desde la fase del promotor, ayudamos a conceptualizar el proyecto, trabajamos con arquitectos para diseñar urbanísticamente algo acorde con el público objetivo. Buscamos que sea excepcional y no tenga parangón.
Cuando compras algo que puedes permitirte, no es una compra irracional, sino una decisión aspiracional. Muchos compradores buscan capricho, y nuestras distribuciones rompen con lo que hay actualmente en Madrid. Priorizamos exteriores y espacios para vivir, lo que responde a la demanda del comprador actual. Nos movemos bien en ese nicho y los clientes reconocen nuestra especialización: muchos nos contactan incluso antes de comprar el suelo para que participemos en la conceptualización del proyecto. Dentro de lo posible, añadimos aspectos de valor y ajustamos precios y ritmo de venta.
(P) – En el ámbito de las propiedades de lujo, ¿qué consideras que debe caracterizar a una agencia para ganarse la confianza de los compradores?
(R) – En el lujo, los compradores no están cubriendo una necesidad básica. Compran porque pueden permitírselo, así que esperan un trato acorde a un producto excepcional. Quieren poder personalizar, dejar su impronta. Quieren una marca detrás de la casa. Hablamos de operaciones por encima de 5 millones de euros que muchas veces se hacen a través de sociedades o por compradores extranjeros. Es un cliente sofisticado y es clave saber tratarlo, y creemos que lo hacemos bastante bien.
(P) – En términos de demanda, ¿qué tipo de propiedades están siendo más buscadas por los compradores de lujo en Madrid?
(R) – Depende del micromercado, pero en general se buscan viviendas muy exclusivas, en promociones de pocas unidades (100, a veces menos), y aquellas que cuentan con una marca hotelera detrás, como Four Seasons. Son productos residenciales que buscan el confort del usuario. En Madrid hay una escasez de oferta en este segmento de superlujo. Nosotros recomendamos a nuestros clientes ofrecer productos que satisfagan esa demanda. Chamberí, Los Jerónimos, Salamanca… todos son micromercados clave con un perfil de comprador sofisticado.
(P) – ¿Cómo describirías el perfil de los compradores de propiedades de lujo en Madrid hoy en día? ¿Qué diferencias hay entre los nacionales y los compradores internacionales?
(R) – Te sorprendería: en muchas promociones de lujo, el 90% de los compradores son españoles. Muchos madrileños o de otras provincias, empresarios que quieren una casa en Madrid para trabajar algunos días o para que sus hijos vayan a la universidad. Perciben que la inversión es segura y que la propiedad no se deprecia. En Madrid también tenemos una presencia importante de compradores hispanoamericanos y europeos, pero los nacionales son mayoría.
(P) – Hablando de La Moraleja, ¿qué la hace un lugar tan atractivo para la inversión inmobiliaria? ¿Qué características específicas valoran tus clientes en esa zona?
(R) – La Moraleja ofrece cosas que no existen en el centro de Madrid: campo de golf, baja densidad, viviendas de gran superficie, tranquilidad… Es difícil encontrar esto en la capital. Está bien comunicada, muy cerca de la ciudad, y es una urbanización que ha funcionado desde sus orígenes. Con las reformas y viviendas singulares que se están desarrollando, se está volviendo a poner en el mapa de los inversores. Un inversor extranjero que compra para vivir en Madrid puede querer estar en el centro, pero muchos compradores con necesidad de casas más grandes miran zonas como La Moraleja. Sigue siendo una alternativa muy demandada tras la M30, especialmente para quienes buscan privacidad, como ocurre con zonas como Puerta de Hierro o cerca del Liceo Francés
(P) – ¿Qué presencia tenéis actualmente en La Moraleja?
(R) – Aunque no tenemos tanta presencia como en otras zonas, La Moraleja es una zona clave para nosotros. Estamos presentes en La Solana, en pleno proceso de urbanización. Contamos con dos promociones comercializadas en la zona, con un total de 73 unidades de entre 3 y 5 dormitorios. También tenemos una promoción de chalets, en una zona que no era tan preciada dentro de La Moraleja, pero que ha tenido una acogida buenísima. Hay una demanda muy importante: gente que ya tiene una casa en la zona y quiere vender la suya para comprarse unmás grande o más moderna, adecuada a sus nuevas necesidades.
(P) – ¿Cómo es el tipo de vivienda que más se busca en La Moraleja?
(R) – El parque de viviendas de La Moraleja tiene cierta antigüedad. Hay muchos chalets muy grandes, incluso excesivos para algunos públicos. Nosotros estamos comercializando viviendas de gran tamaño en La Solana, pero más equilibradas: solárium, piscina, zonas comunes, gastroteca, urbanización privada con seguridad… Chalets de entre 600 y 1.000 metros cuadrados.
(P) – En cuanto al precio, ¿qué récords habéis registrado últimamente en la zona?
(R) – La vivienda más cara de Madrid por precio por metro cuadrado ha sido una reventa en el Four Seasons, a 33.000 euros/m². En La Moraleja, antes del verano se vendió una vivienda por 25 millones de euros. Son cifras récord, sin duda.
(P) – ¿Cómo ha evolucionado el mercado inmobiliario de lujo en Madrid en los últimos años? ¿Ha habido una subida constante o una estabilización?
(R) – Ha habido una clara subida. Ahora, hablar de 20.000 euros/m² no es descabellado en productos singulares, especialmente con operadores hoteleros como vecinos. Hace solo siete años, eso era impensable. Se ha más que duplicado. Madrid está de moda.
(P) – ¿Por qué crees que Madrid está tan en auge en el segmento del lujo?
(R) – Madrid lo tiene todo: cercanía cultural y lingüística con cientos de millones de personas, turismo que dura todo el año, no solo en verano, y una calidad de vida altísima. Atrae población: crece en decenas de miles cada año, alrededor de 100.000 personas anuales. Es una ciudad con mentalidad abierta.
(P) – ¿Cómo afectó la pandemia a la demanda de propiedades de lujo y cómo os adaptasteis en Colliers?
(R) – Como multinacional canadiense, entre la tercera y cuarta del mundo en servicios inmobiliarios, contamos con oficinas en Madrid, Barcelona, Valencia, Marbella, Málaga y Portugal. Prestamos servicios inmobiliarios verticales y nuestra especialidad en datos, living y hoteles nos permitió adaptarnos muy bien. Tenemos un enfoque diferencial, con cercanía, atención al detalle y soluciones financieras potentes, lo que valoran nuestros clientes.
(P) – ¿Cuáles son los mayores retos al trabajar en un mercado tan exclusivo y competitivo como el inmobiliario de lujo en Madrid?
(R) – Este es un mercado muy atomizado y competitivo. Nosotros hemos desarrollado proyectos como Four Seasons, Marqués de Salamanca, Conde de Aranda, Torre Castellana… Es un mercado nuevo, con competencia emergente. El gran reto es mantener la excelencia en el trato al cliente y estar a la vanguardia. Un buen equipo lo hace posible. Pero si fallas en la conceptualización del producto, puedes perder todo el margen. Ese es el principal reto: entender muy bien qué necesita el cliente antes de poner un ladrillo.
(P) – ¿Cómo ha evolucionado el sector del lujo en Madrid en la última década?
(R) – A partir de 2013 comenzaron a llegar compradores latinoamericanos, sobre todo de Venezuela, que dejaban el país por razones políticas o económicas. Buscaban zonas lujosas y céntricas, pero no encontraban las calidades a las que estaban acostumbrados. Esto abrió una oportunidad: transformaron el mercado, atrajeron a promotores sin experiencia que intentaron entrar en el lujo. Hoy hay entre 20 y 30 promotores con capital específico para este mercado, pero hace falta experiencia y entender cómo desarrollar productos distintos, con calidades a la altura, servicios y conceptos que marquen diferencia.
