Ramón de Salas lidera una de las agencias más reconocidas de Madrid: De Salas Consultores Inmobiliarios, que acumula casi cuatro décadas de experiencia en el sector inmobiliario de alto standing. Desde que sus tíos Dominique Duchesne y Fernando de Salas la fundaron en 1988 en La Moraleja, la compañía ha evolucionado con el mercado, apostando por la innovación sin perder nunca su esencia: el trato cercano, la discreción y un profundo conocimiento del cliente.
En esta entrevista, Ramón de Salas (que tomó las riendas de la compañía hace dos años) repasa los hitos más importantes de la trayectoria de la firma, analiza los retos del presente y comparte su visión sobre el futuro del mercado residencial de lujo, especialmente en zonas clave como La Moraleja.
(P) ¿Cómo ha evolucionado De Salas desde su fundación en 1988 hasta hoy?
(R) Desde que abrimos nuestra primera oficina en La Moraleja hace 38 años, De Salas ha experimentado una evolución constante. En aquellos comienzos, dábamos visibilidad a las propiedades a través de prensa escrita, periódicos locales y carteles. Poco después lanzamos nuestra propia revista, donde seleccionábamos cuidadosamente las mejores viviendas del norte de Madrid, una forma muy innovadora en su momento de posicionarnos como referencia en propiedades exclusivas.
Fuimos también de las primeras agencias en apostar por los portales inmobiliarios, hace más de 24 años, y comenzamos ya entonces a tejer relaciones internacionales para construir una red de contactos sólida y de primer nivel, que seguimos cuidando y nutriendo cada día.
Hoy, esa apuesta por la innovación y la comunicación directa con nuestros clientes se refleja en acciones como nuestra newsletter semanal, que llega a más de 15.000 personas, con tasas de apertura del 60%, y que genera más de 500 visitas a nuestra web en las horas siguientes a su envío. También con los años, hemos ido ampliando nuestra presencia a otras zonas clave de Madrid como Mirasierra, Conde de Orgaz, y más recientemente hacia El Viso, Nueva España, Chamberí o Salamanca.
La clave ha sido mantener siempre una filosofía de servicio personalizado, conocimiento profundo del mercado y adaptación tecnológica, sin perder nunca el trato cercano.
(P) ¿Cuáles han sido los mayores retos que han enfrentado en el sector inmobiliario madrileño?
(R) A lo largo de casi 40 años hemos vivido de todo: crisis económicas como la de 2008, numerosos cambios legislativos y transformaciones urbanísticas. Este es un sector extremadamente cambiante y volátil, por lo que hay que estar constantemente adaptándose a nuevas realidades. Sin embargo, el reto más importante es mantener la confianza de nuestros clientes en cualquier situación.
Para ello, es esencial transmitir que sus operaciones se realizarán con total seguridad y garantías. La transparencia, el asesoramiento realista y la capacidad de adaptación han sido claves para superar cualquier adversidad.
(P) ¿Qué distingue a De Salas de otras agencias inmobiliarias de alto standing en Madrid?
(R) Nuestra cercanía y especialización en el segmento más exclusivo del mercado. En estos 38 años hemos cerrado más de 3.600 operaciones de compraventa, lo que nos ha dado gran experiencia y sensibilidad. No somos una inmobiliaria más: conocemos personalmente a muchos de nuestros clientes desde hace décadas.
Nuestro equipo apenas ha tenido rotación, y muchos asesores han trabajado con varias generaciones de una misma familia. Esa fidelidad de equipo y clientes refleja la cercanía, discreción y honestidad que nos definen.
(P) ¿Qué papel desempeña la oficina de La Moraleja dentro de la estructura general de De Salas?
(R) Es nuestro origen, nuestro buque insignia. Desde allí gestionamos gran parte del mercado residencial de alto nivel del norte de Madrid. Es un punto de referencia para clientes nacionales e internacionales que buscan privacidad, seguridad y calidad de vida. Muchos de nuestros principales acuerdos nacen allí.
(P) ¿Qué características hacen de La Moraleja una zona tan atractiva para invertir o vivir?
(R) La Moraleja combina excelentes comunicaciones con el centro y el aeropuerto, viviendas unifamiliares de gran tamaño, áreas verdes, y la mayor oferta de colegios internacionales. Además, es un entorno cuidado, seguro, con identidad propia y calidad de vida difícil de replicar en la capital.
(P) ¿Qué tipo de propiedades se comercializan más en esta zona?
(R) Principalmente chalets independientes con parcelas de 2.500 a 10.000 metros. También hay viviendas pareadas y pisos de alto nivel en zonas como El Encinar o Soto de La Moraleja. En los últimos años ha habido un cambio generacional con muchas viviendas antiguas derribadas y reemplazadas por nuevas construcciones modernas.
(P) ¿Cuál es el perfil del comprador en La Moraleja?
(R) Muy variado: empresarios, jugadores de fútbol, altos directivos, familias internacionales con hijos escolarizados en la zona. Todos comparten la búsqueda de calidad de vida, privacidad y un entorno exclusivo.
«EL PERFIL DE COMPRADOR EN LA MORALEJA ES MUY VARIADO»
(P) ¿Cómo gestionan las relaciones con clientes de alto poder adquisitivo?
(R) Con discreción, tiempo y un enfoque muy personalizado. No vendemos solo casas, sino soluciones a medida. Escuchamos, analizamos sus necesidades reales y nos anticipamos a sus expectativas.
(P) ¿Qué importancia tiene la confidencialidad y la discreción en las operaciones con clientes premium?
(R) Es fundamental. Muchos clientes no quieren que su vivienda se publique. Contamos con una cartera “off-market” y trabajamos de forma confidencial, filtrando y conociendo muy bien a los potenciales compradores. La discreción es un activo clave de nuestra marca.
(P) ¿Cómo está evolucionando el mercado inmobiliario de lujo en Madrid en general y en La Moraleja en particular?
(R) Madrid sigue siendo un polo de atracción por su seguridad jurídica y calidad de vida. En La Moraleja hemos visto un aumento de compradores extranjeros y una revalorización sostenida en las mejores ubicaciones. El mercado premium se ha sofisticado, tanto en oferta como en demanda.
(P) ¿Están notando una mayor demanda nacional o internacional?
(R) Ambas siguen siendo fuertes, aunque en el perfil de más alto nivel hay más interés internacional.
(P) ¿Cómo ha influido la situación económica reciente (como la inflación o los tipos de interés) en la compraventa de propiedades de alto nivel?
(R) El impacto ha sido moderado, ya que muchos compradores no dependen de financiación. Sin embargo, hemos notado un enfoque más racional: se exige más información que respalde el precio, mayor calidad del producto y servicios adicionales con valor añadido.
(P) ¿Qué tecnologías están utilizando actualmente para mejorar la experiencia del cliente?
(R) Estamos incorporando visitas virtuales en 3D, realidad aumentada y virtual de alta definición. Usamos CRM avanzados y análisis de big data para ajustar la oferta. También empleamos IA para renders y virtual home staging, y exploramos su uso en predicción de mercado y eficiencia operativa.
(P) ¿Cómo ha cambiado el proceso de compra o venta gracias a la digitalización?
(R) Se ha acelerado y simplificado. Algunos pasos ya pueden resolverse online: firma digital, análisis documental, visitas virtuales, etc. Sin embargo, el acompañamiento personalizado sigue siendo clave. Detrás de cada tecnología hay una persona de nuestro equipo guiando al cliente.
«EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA SE HA ACELERADO CON LA DIGITALIZACIÓN»
(P) ¿Qué perfil profesional tiene el equipo de la oficina de La Moraleja?
(R) Asesores senior con más de 20 años de experiencia, especializados en el mercado local. Muchos tienen formación en arquitectura, derecho, marketing o diseño de interiores, lo que les da una visión completa del producto y una capacidad de análisis profunda. El equipo está bien estructurado con front y back office, y gran parte lleva décadas en la empresa, lo que refuerza el asesoramiento personalizado y de alto nivel.
(P) ¿Cuáles son los planes para De Salas en los próximos años?
(R) Queremos seguir creciendo con solidez y coherencia. Buscamos consolidar nuestra presencia en zonas estratégicas de Madrid, fortalecer el departamento internacional e incorporar más innovación. Pero sin perder lo esencial: el trato cercano, la excelencia y la confianza de nuestros clientes, que es la base de todo.
